马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论

,代表作品有《动机和人格》、《存在心理学探索》、《人性能达到的境界》等。

马斯洛的需求层次理论指出了人在每一个时期,都有一种需要占主导地位,而其他需要处于从属地位,这一点对于管理工作具有启发意义。

马斯洛需求层次理论的基础是他的人本主义心理学,人的内在力量不同于动物的本能,人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性,人的行为是受意识支配的,人的行为是有目的性和创造性的。

马斯洛虽然强调层次, 但他从来没有说过这五个需求在人的身上不能同时出现:吃饱穿暖、有地方住,才可能有更高层级的需求,这显然是割裂了马斯洛思想的整体性;有吃有住,这是人维持生命的基本层次,其实也是动物的基本需求,人不是动物,于是人天然地需要爱和归属感,天然地有尊严和自我感。

马斯洛所谓的需求层次,只是说人在不同时期,各种需求有不同的权重度和表现形式,刚刚解决温饱的职场新人一样有被尊重和自我实现的需求。

需要强调的是,马斯洛讲这些需求时的核心词是“个体”的需求。所以这个理论在人事管理和市场营销过程中,是非常适用的。一定要先定义好客户(个体)是谁,然后在站在客户角度去发现他不同时期的主要需求是哪个层级的,然后传递相对应的价值。

不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性,而且经常变化。因此,管理者应该经常性地用各种方式进行调研,弄清员工未得到满足的需要是什么,然后有针对性地进行激励。要先从安排新员工的衣食住行做起,满足个体的生理需求;通过一些列员工关怀活动,让新员工建立安全感;接下来班组长要用科学的方法快速教会新员工操作技能 [ 参考TWI (Training Within Industry) 一线主管技能培训 ];在公休时间组织团队聚餐、郊游等活动,满足新员工的社交需求;对于新员工的进步,及时在早会上提出表扬,满足新员工被尊重的需求;度过了新员工期,还会产生自我实现的需求,企业的职业通道、内部晋升机制要适配。以上过程中,新员工还会有婚恋需求。

也可以从马斯洛需求的五个维度,探讨客户(个体)购买商品想达到的最终目标、想满足的是哪一项需求,及时提供服务。如果顾客买瓷砖是为了装修房屋后出租出去,那推荐普通瓷砖即可。顾客购买瓷砖是为了装饰自住别墅,那一定要优先推荐仿大理石瓷砖。

面对的是组织型客户,决策链的各个环节(个体)会有不同的需求,我们从八个维度总结出客户的价值观与风险观:

销售人员通过顾问式销售,找出决策链上不同层级、不同个体的需求点(问题点、痛点),提供有针对性的价值陈述、解决方案,打消购买顾虑,促进成交。

总结,人作为一个有机整体,具有多种动机和需求,由于人的成长环境、背景、性格等方面都会有所不同,因此人的需求层次也是千差万别的。马斯洛需求理论要灵活运用,不能生搬硬套。

,代表作品有《动机和人格》、《存在心理学探索》、《人性能达到的境界》等。 马斯洛的需求层次理论指出了人在每一个…

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